L’oportunitat del boom sènior (II)

Per Cristina López i Montse Tarrida, a més dels que serveixen per preservar i restaurar l’autonomia, la gent gran demana productes més «il·lusionants». «Tenen més del 40% del total d´hores d´oci del mercat i, per tant, són potencialment molt bons consumidors de productes de lleure (gimnàs, teatre, cinema, restaurants, viatges) i d’altres, com telefonia mòbil o ordinadors per estar connectats amb els seus, equipament de la llar per redecorar les cases quan finalment els fills marxen de casa, etc.», expliquen.

L’alimentació, com ja hem vist en l’estudi de TNS, té un pes molt important. Els sèniors es basen molt en el preu i en la qualitat més que no pas en publicitat i marques. Són molt fidels a una marca si els ofereix realment un valor afegit, però si no és així tenen molt en compte les ofertes. La compra la fan en mitjanes superfícies i per ells constitueix un acte d’oci en si mateix. Però aquí també es troben amb necessitats no cobertes: packaging amb lletra menuda, productes col·locats en lineals molt elevats, formats en grans quantitats, manca de servei de compra a casa per a imports petits…

Canal i missatge

A més d’oferir un servei o un producte o un servei que proporcioni solucions reals, cal encertar el canal i el missatge. «Si fem productes d’alimentació per a persones grans que tenen problemes de masticació i els venem a la farmàcia com si fossin “potitos”, la idea no agradarà. Un bon exemple són les botigues de l’avi que tenen una connotació més positiva que les clàssiques ortopèdies», opina Jordi Fernández. Per Cristina López i Montse Tarrida, «hi ha grans fracassos de negocis enfocats a “la gent gran”, “l’edat d’or”, “la 3a edat”, etc. Els aspectes emocionals també són molt importants. La manera com ens dirigim a ells, com els tractem, és bàsica. Si ho fem com si fossin nens o disminuïts, evidentment ens rebutgen, no ens escolten i ja hem perdut tota la credibilitat i interès».

L’avantatge de centar-se en el target sènior és que encara poques empreses han entrat en la batalla per conquistar-lo comercialment, tot i que aquesta situació està canviant ràpidament. Segons el director de FiraGran, el saló de la gent gran de Catalunya que va començar a fer-se fa dotze anys, «al principi eren molt poques les empreses que tenien productes especialitzats per a la gent gran, i fins i tot algunes que en tenien no volien exposar-hi perquè deien que la seva vinculació amb la gent gran era una mala imatge. Però aquesta situació ha canviat radicalment; la majoria d’empreses que poden oferir productes específics per a la gent gran ho fan i ho divulguen». Jordi Fernández ha detectat que «hi ha força emprenedors interessats en aquest target amb idees originals, com ara fer radiografies a domicili per evitar desplaçaments».

Dos casos d’èxit

El target dels sèniors ofereix oportunitats, ja sigui creant productes expressament pensats per a ells, ja sigui adaptant-hi l’oferta o el missatge. Aquest darrer cas seria el de Tibidabo, que, gràcies a l’ajuda de Think Great, va completar amb el programa Tibidabo Plus la seva oferta de serveis al target sènior, els únics que entre setmana poden pujar al Tibidabo. «A través de dinàmiques de grups amb sèniors vam veure que hi havia una oportunitat molt clara en el sector d´activitats de lleure, sobretot en les dones: organitzar activitats orientades a aprendre coses noves, com pintura, jardineria o música, en un entorn tan emblemàtic com el cim del Tibidabo. Activitats allunyades de les activitats més típiques que es fan al barri, als casals, per sortir de la rutina i fer quelcom molt il·lusionant», recorden Cristina López i Montse Tarrida.

Per la seva banda, Caixa de Catalunya ha dissenyat una línia de productes pensada específicament per als sèniors: el programa + 55. Segons Caixa Catalunya, «prestem una atenció especial als esdeveniments que es produeixen durant la vida de les persones i que en marquen l’existència i les necessitats. El canvi de rol que es produeix en jubilar-se laboralment, la disponibilitat de temps o l’envelliment físic són situacions que requereixen solucions per afrontar el canvi del flux d’ingressos, la necessitat de redistribuir els recursos, les limitacions físiques». A més dels serveis financers específics, donen prestacions complementàries, com ara 10 hores d’ajut a domicili, 2 serveis anuals de telefarmàcia i teleassistència, etc. L’oferta ha fet que, durant el 2009, 30.000 persones més grans de 55 anys esdevinguessin nous clients de Caixa Catalunya, en interessar-se pels continguts del programa, de forma que ara ja són més de 700.000 els clients d’aquest segment.

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *